The Simple Picture
Er värsta konkurrent är beslutet som aldrig blir av.
Det som är svårt att förstå skjuter man hellre upp. The Simple Picture är för teknikföretag som har mer att erbjuda än de lyckas förklara, och som vill att fler affärer ska gå i mål.
Det är ett avgränsat uppdrag där vi tar fram den enkla förklaringen av ert erbjudande. Den blir grunden för era offerter och presentationer.
Ett uppdrag tar normalt två till sex veckor, och jag arbetar alltid till fast pris.
Varför The Simple Picture?
Affären som rann ut i sanden
Titta på de stora offerterna ni lämnat de senaste åren. Hur många av dem såg lovande ut, men blev aldrig något? Inte ett nej, bara inget beslut alls.
Ni är inte ensamma. I boken The JOLT Effect (2022) visar Matthew Dixon och Ted McKenna att 40–60 procent av alla B2B-affärer slutar utan beslut. Den vanligaste orsaken är inte att kunden är nöjd med sin nuvarande situation. Det är oron för att välja fel.
Referenser, piloter och produktdemos gör såklart mycket för att minska den oron. Men de gör bara sitt jobb om någon kan sätta dem i rätt sammanhang och förklara vad de bevisar.
Två saker gör kundens oro större än den behöver vara.
Den som vill välja er behöver ett svar
Hos kunden finns nästan alltid en person som har frågan på sitt bord. Kanske har ni kommit så långt i processen att den personen VILL välja er. Men blir det fel är det hans eller hennes namn som står på beslutet. Därför behöver han eller hon ett enkelt och rakt svar på varför just ni, ett svar som fungerar utan att ni är med i rummet. Annars blir det tryggaste att säga: jag föreslår att vi väntar lite till.
Alla behöver berätta samma historia
Enligt Gartner ser 69 procent av B2B-köparna motsägelser mellan det som står på leverantörens webbplats och det säljaren säger. Allt ni säljer har en historia som berättas av många, av dig som vd eller produktägare, av era medarbetare, era kunder och branschen. När bilden av er skiftar beroende på vem man frågar blir valet svårare. Och är man osäker skjuter man hellre upp beslutet.
Så vad säger man egentligen om er, när ni inte är med?
När affären går i mål
Den som vill välja er har ett svar när frågan kommer upp i ledningsgruppen.
Förklaringen till varför man ska välja er är så enkel att den klarar sig på egen hand, och så tydlig att den inte förändras på vägen.
Säljaren, webben och era medarbetare säger samma sak.
Då blir ni lätta att välja.
Jag har gjort det här i över 30 år.
Under de åren har jag arbetat med att göra komplicerad teknik och avancerade verksamheter begripliga. Jag ser tre tydliga mönster:
De starkaste budskapen tas fram nära dem som äger frågan, inte bara av dem som ska berätta om den. Alltså, det är du som vd eller produktägare som behöver vara med på riktigt.
Den som kan mest om en fråga har ofta svårast att förklara den så att andra förstår. När man kan något riktigt bra är det svårt att sätta sig in i hur det är att inte kunna det.
Det svåraste är nästan alltid att välja bort, särskilt det du är mest stolt över.
Ni kan era produkter och era kunder. Min expertis är att hitta och forma det enkla svaret på varför ni är rätt val, så att det blir lätt att förstå och komma ihåg. Det var med de här insikterna i bagaget som jag skapade The Simple Picture.
→ Läs mer om varför jag skapade The Simple Picture
Så här går det till
Det är affärerna som avgör om ni når era mål. Och förstår inte kunden varför just ni är rätt val, blir det inget beslut.
The Simple Picture tar avstamp i det ni redan har, som varumärket, säljstrategin och affärsplanen. Målet är att mejsla fram den enkla förklaringen till varför era kunder ska välja er. En förklaring som håller även när ni inte är i rummet.
Arbetet är handfast. Jag leder det, med dig och dem som kan erbjudandet bäst runt bordet. Vi jobbar med era riktiga offerter och presentationer, och prövar förklaringen i skarpa kundmöten innan vi är klara.
Oftast tar arbetet mellan tre till sex veckor.
-
Vi går igenom ert erbjudande, era viktigaste fördelar och hur ni förklarar dem i dag. Vad står det på webben? Vad säger ni i era presentationer? Vad har ni skrivit i era strategidokument? Och vad säger kunderna?
Här finns kunskapen vi ska arbeta med.
-
Med allt på bordet blir det tydligt var argumenten kör fast och vad som faktiskt gör er till rätt val. Här sätter jag diagnosen: vad som ska lyftas fram, vad som kan väljas bort och vad som är kärnan i budskapet. Det kan betyda att vi väljer bort tekniska detaljer och argument som ni hittills har lagt stor vikt vid. Inte för att de är oviktiga, utan för att allt inte behöver berättas på en gång. Vi går igenom diagnosen tillsammans, och när vi är överens går vi vidare till nästa steg.
-
Nu designar vi förklaringen i ord och bild: ett budskap som är enkelt, konkret och lätt att komma ihåg. Med rätt jämförelser, sammanhang och visuella grepp blir det lätt att förstå vad som skiljer er från alternativen.
-
När ni har provat förklaringen i ett par riktiga kundmöten ses vi och pratar om hur det gick. Hur reagerade kunderna? Vad fungerade? Behöver något justeras gör vi det. Sedan summerar vi allt, så att ni har förklaringen dokumenterad och kan använda den i det fortsatta arbetet.
När vi är klara har ni en enkel förklaring till varför kunderna ska välja er, som ni kan använda direkt i offerter, presentationer och på webben.
Kundcitat
Kundcitat
Kundcitat
Vanliga frågor
-
Nej. Vi utgår från det ni redan vet om era produkter, kunder och konkurrensfördelar. Ibland behöver vi se över hur ni beskriver ert erbjudande och vilka alternativ kunderna jämför er med. Men uppdraget handlar om att skapa en bättre förklaring, inte om att göra om er affärsstrategi.
-
Ingen tid i onödan. Jag har skalat bort allt som inte för arbetet framåt: inga heldagsworkshops, inga långa presentationer och inga rapporter som ingen läser. Vi träffas när det behövs, med rätt personer runt bordet, och arbetar konkret med det som ska avgöras. Resten av jobbet gör jag.
-
Det beror på hur mycket som behöver redas ut och hur omfattande förklaringen behöver vara. Vanligtvis tar arbetet två till sex veckor, och ett uppdrag ligger oftast mellan 80 000 och 250 000 kronor. Efter vårt första samtal får ni ett förslag på upplägg och omfattning.
-
Nej. Letar ni efter någon som snabbt producerar material efter en färdig beställning finns det andra som gör det bättre. The Simple Picture passar när ni vet att ni har något bra, men inte riktigt får andra att förstå det.
-
Er berättelse om varför ni är rätt val, i ord och bild. Den lyfter fram det viktigaste och gör era fördelar tydliga för kunden, i en form som är lätt att komma ihåg och föra vidare.
Ni får resultatet dokumenterat så att ni kan använda det i ert fortsatta arbete med försäljning och kommunikation.
-
Ja. Men först behöver vi veta vad kunden ska förstå. En snygg animering hjälper inte om budskapet är otydligt. När vi har en bra förklaring kan vi avgöra om 3D är rätt format och om det är det finns kapacitet inom Panama Studio.
-
Nej. Era säljare vet hur man genomför ett bra säljmöte. The Simple Picture är hela ert erbjudande sammanfattat i en enkel bild, i ord eller i form, som kunden kan ta med sig och föra vidare i sin egen organisation.
Ofta behandlas den som det sista man gör. Jag menar att den borde vara det första, eftersom presentationer, webb och offerter blir bättre när de har något enkelt att utgå från.
-
Jag är van vid att arbeta med känslig information om teknik, produkter och affärer. Arbetet sker direkt mellan er och mig. Behövs ett sekretessavtal skriver vi det innan vi börjar.
-
The Simple Picture är inget typiskt byråarbete. Ni kan fortsätta att jobba tillsammans med era upparbetade kontakter, när vi är klara så kommer ni ha underlag för att skapa bättre material.
Finns det behov av produktioner så finns den kapaciteten inom Panama Studio.
-
Nej. Ett varumärke beskriver bolaget: vision, värderingar och vad ni står för.
The Simple Picture ligger närmare det ni säljer. Den handlar om varför just den här produkten, tjänsten eller det här projektet är rätt val för kunden.
Börja med ett samtal
Berätta kort om ert företag och vad ni skulle vilja bli bättre på att förklara.
Därefter bokar vi ett samtal där vi pratar om vad som står på spel och vad ni vill åstadkomma. Ofta går det redan där att se var förklaringen kör fast.